Tradicionalmente, los concesionarios han sido la pieza angular de la distribución de coches. Con las nuevas tecnologías y el uso extendido de Internet, el mercado empezó a cambiar en todo el mundo, en todos los ámbitos. Los establecimientos físicos han sido relegados a un segundo plano en muchos casos, y han sido sustituidos por empresas y tiendas que operan a través de las redes, de forma online. La industria de la automoción también forma parte de esto, por supuesto.

Hace algo más de un mes comentábamos que PSA se había lanzado al comercio de coches vía Internet, un recurso muy útil durante el confinamiento y la desescalada para que las ventas no cayesen más en un momento muy delicado de la economía. Los fabricantes del grupo promocionaron sus páginas web, que hacían de concesionarios y catálogos online. Era el momento perfecto para impulsar un modelo de negocio que evitase el contacto físico, y qué mejor manera que la tramitación telemática de la compra venta de coches por Internet.

Este modelo no es nuevo: en Estados Unidos se da desde hace 20 años con empresas que hacen de intermediarias entre el cliente y el concesionario. Autobytel fue la primera, en 1999, y se anunció en la final de la Super Bowl. Llegó un momento en el que el target de clientes que compraban automóviles se dividió. Los que precisaban de ir a ver el coche in situ y probarlo siguieron visitando los establecimientos, pero en el otro extremo los que no necesitaban eso, pues su principal preocupación solo era comprarlo.

Con el tiempo, el modo de consumo de estos clientes se vio beneficiado. Los detalles de los vehículos fueron cada vez más numerosos y más explícitos en estas páginas web, lo que facilitaba al cliente informarse sobre el producto que iba a comprar. La cosa funcionó en Estados Unidos en los primeros años 2000, pero en España no cuajó la idea.

La idea del concesionario en físico todavía era el negocio predominante, y la legislación del comercio digital se lo puso muy difícil a los que intentaron hacerse un hueco. Estas actividades se definieron en algunas directivas europeas durante 1996, pero no se aprobaron como ley hasta 2007 (Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios). Se revisó en 2014, derogando algunos artículos y regulando los contratos celebrados fuera del establecimiento mercantil.

En 2018, Francisco Pérez Botelló (presidente de VW Group España Distribución) hizo un comentario en La Tribuna de la Automoción hablando sobre el futuro de la distribución en el sector: “Los concesionarios van a evolucionar más hacia centros de experiencia con la marca, y quizá sean menos un punto de transacción comercial”.

Está claro que ha cambiado el comportamiento del consumidor y la legislación en un entorno mucho más controlado. Han aumentado los incentivos en las redes sociales y la nueva tecnología en los vehículos ha dado pie a que sea un negocio interconectado. La cuestión es cómo está implantada esa realidad a día de hoy en España, si es pasajera, si tiene cabida a largo plazo y los detalles que la hacen de fácil o difícil acceso.

Pasos a seguir y el panorama en España

Si tomamos como referencia a Roadster Express, una de las start-up estadounidenses punteras (y que marcaron esta tendencia a principios del milenio) en la compra venta de coches por internet, los pasos a seguir para conseguirlo son las siguientes:

1. Configurar el automóvil que se desee y ver al instante la oferta completa online, tarifas, impuestos y dónde está el lugar más cercano para probarlo
2. Realizar la solicitud de financiación y programar la entrega a domicilio
3. Elegir si se quiere realizar un intercambio del vehículo usado
4. Y por último tramitar la transacción en unos minutos

A pesar de que Roadster utiliza al 100 % el trámite online, también trabaja con los concesionarios de los fabricantes, a los que les cobra comisiones de un 1,25 % de la venta. La opción de comprar un coche 100 % online tampoco exime al comprador de que le aplique una comisión, aunque llegan a ahorrar hasta 3.668 dólares a la hora de efectuar la compra.

A nivel internacional, se sabe que Amazon llegó a experimentar con la venta de coches por internet en el año 2017. Se alió con Opel para vender 20 unidades del Grandland X en 72 horas, y con Fiat en Italia, pero ambas cerrando la venta en concesionarios físicos. En el primer caso, los compradores tuvieron que abonar 500 euros de pago previo para realizar la reserva y que Opel acordase un concesionario para recoger el vehículo.

En España, las compañías mediadoras que ponían en contacto a los clientes con los concesionarios han evolucionado en sus competencias, de acuerdo al modelo de negocio más adelantado de Estados Unidos. Ahora existen empresas como Clicars, que funciona de manera similar a Roadster Express, pero con vehículos usados. Aseguran la entrega a domicilio en 48 horas, ofrecen descuentos sobre la cantidad a financiar y tiene un periodo de devolución de 15 días o 1.000 kilómetros. También devuelven el dinero en 24 horas.

Clicars gestiona sus propios concesionarios físicos en Madrid, con una superficie de más de 40.000 m² en los que se pueden comprar coches y ver cómo los reacondicionan, especialmente con las medidas aplicadas para afrontar el COVID-19. Tienen más de 850 coches, más de 35 marcas y dicen ser el negocio número uno en Europa dentro de su nicho.

Otras, como Trive, basan su estrategia comercial en las nuevas tecnologías, en especial la realidad virtual y los videos en streaming. El comprador podrá conectar con el asesor por las gafas de realidad virtual, smartphone, tablet u ordenador para “experimentar” el proceso de compra desde su casa. Trive también ofrece un servicio de prueba del vehículo desde el domicilio.

Precios competitivos, pero de escasa transparencia

Una de las ventajas que tiene la compra venta de coches en internet es indiscutible: la facilidad a la hora de gestionar tanto la compra del modelo como la personalización. Pero la capacidad de ahorro de tiempo y dinero también es fundamental, pues al existir varios puntos de venta se pueden comparar precios a golpe de clic. Gasnam llevó a cabo un estudio en el que afirmó que hasta el 90 % de compradores de coches en España iniciaban el proceso de compra mirando detalles en Internet, independientemente de que luego llegaran a pagar en el concesionario o no.

Las compañías online también se ven beneficiadas por la toma de decisiones de los clientes, que al final es lo que articula el mercado. En 2018 se llegaron a registrar 4.000 solicitudes de financiación en la compra de vehículos por Internet: un incremento del 57 % hasta septiembre de ese año. BBVA ha ido lanzado varias plataformas para facilitar las financiaciones, de tal manera que a partir de 12 meses el cliente puede elegir los plazos sin tener que cambiar de banco.

Se llama BBVA Consumer Finance y ha ido implementando mejoras con el tiempo. Ahora muchas start-up pueden unificar el proceso de selección del vehículo y el de financiación con Automik, ahorrando aún más tiempo en la compra.

Existen nuevas empresas, como Carnovo, que se han hecho hueco aprovechando esta disparidad de precios, incorporando en su negocio un comparador de ofertas. También han completado su volumen de servicios con la distancia a concesionarios y valoraciones de otros clientes.

Existen varias desventajas a tener en cuenta si se elige la compra de un coche a través de internet. La Organización de Consumidores y Usuarios (OCU) redactó una serie de consejos ante esta los posibles problemas que pueden surgir.

En primer lugar, los fraudes y la falta de stock. Son los primeros que vienen a la cabeza cuando se habla del comercio online: no siempre va a existir una transparencia leal con la realidad. Muchos catálogos pueden aparecer con una gran variedad de vehículos, o con precios muy reducidos, pero que en realidad estén desactualizados. La falta de diligencia con el cliente es otra, en el caso de que el comercial no atienda las dudas por la plataforma o no figure ninguna forma de contacto con el concesionario. También es un problema que el concesionario donde esté tu coche esté a muchos kilómetros de tu residencia, lo que retrasaría el envío.

La OCU ofrece consejos para que la compra venta de coches por Internet sea satisfactoria. Una vez elegido el coche y haberse informado de sus detalles, es recomendable visitar el concesionario físico para verlo (por dentro) y probarlo, en caso contrario podrías ser víctima de una estafa. También se debería verificar que el presupuesto se corresponde con el que se solicitó en la web y pedir el desglose del precio, además de tener en cuenta la distancia del concesionario al domicilio.

Cabe decir que hay que asegurarse la garantía y toda la documentación. Esto es: ITV, impuesto de circulación (IVTM en vigor) en los usados, comprobar que en la tarjeta técnica están las modificaciones, comprobar kilómetros y antigüedad, consultar el Registro de Vehículo de la DGT y los contratos.