Los fabricantes de coches siempre se han visto obligados a vender sus coches a través de terceros, con todo lo que ello supone tanto en imagen como en gestión, costes y calidad de las entregas y del propio vehículo. Además, es una relación casi obligada y muy complicada tanto de gestionar como de extinguir. No obstante, las marcas ya están buscando otras fórmulas alternativas y Volkswagen ya tiene lista una nueva estrategia comercial.

Según este nuevo modelo, los concesionarios actuales cambian su estatus y pasarán a ser sencillamente unos representantes, pasan a ser agencias. Los coches de Volkswagen seguirán vendiéndose en los concesionarios de la marca como hasta ahora, pero no tendrán que abonar los vehículos con antelación, será la marca quien los ceda para su muestra al público, pruebas y obviamente, para su venta. Volkswagen también será quien decida el precio, de forma que todos los concesionarios ofrecerán los mismos precios y las diferencias entre zonas o incluso entre concesionarios desaparecerá. No obstante, los concesionarios mantendrán sus beneficios por cada venta.

La marca también será quien asuma la responsabilidad de financiar el vehículo y asume el riesgo de rentabilidad y valor residual. Así lo explica Holger B. Santel, jefe de ventas y marketing de la marca en Alemania: “el concesionario ya no tiene que financiar vehículos por adelantado. También asumimos el costo de inventario y los costos asociados con los vehículos de la sala de exposición. Estamos ofreciendo a los concesionarios un concepto de arrendamiento extremadamente atractivo para vehículos de demostración”.

Dirk Weddigen von Knapp, presidente de la asociación de socios de Volkswagen y Audi, dijo: “el modelo de agencia brinda un alivio financiero significativo para los concesionarios, y eso es particularmente importante en la actualidad. Por lo tanto, nuestros socios pueden centrarse en lo que hace que el comercio minorista sea tan indispensable: atención al cliente personal y competente.”

Se trata de un cambio muy importante en un sector que siempre ha sido muy conservador en todos sus aspectos, así como reacio a evolucionar y algo reticente frente a la digitalización.

La nueva fórmula de Volkswagen está pensada para los coches eléctricos, los cuales tienen ventas muy lentas y hace que los coches se deprecien sin ni siquiera haber pisado el asfalto. Su nueva tecnología obliga a una nueva formación de sus comerciales y una proceso lento dada la falta de información sobre estos nuevos vehículos.

El Volkswagen ID.3 comenzará con sus ventas el próximo día 17 de junio. Lo ha confirmado Jürgen Stackman, miembro de la junta de ventas, marketing y postventa de Volkswagen, a través de Twitter, donde también ha dicho que los coches con volante a la derecha tendrán que esperar cuatro semanas más.